海外進出を成功させる企業は何が違う？戦略設計から成功事例までを解説

国内市場の成熟や人口減少を背景に、「海外進出を検討すべきか」「どうすれば海外進出を成功させられるか」と悩む日本企業は年々増えています。

この記事では、日本企業に海外進出が求められる理由から、成功している企業に共通する考え方や戦略設計の流れについて解説します。これから海外進出をしようと考えている企業や、すでに取り組んでいるものの成果が出ていない企業にとって、実践的な指針となる内容です。

日本企業にとって海外進出が必要な理由

日本企業の海外進出が注目される背景には、日本市場の構造の変化があります。少子高齢化による市場の縮小や競争激化による価格下落など、国内だけで事業の成長を維持することが年々難しくなっているのが現状です。

一方で、海外市場は人口増加や消費拡大が続く地域も多く、日本企業の技術力や品質が評価される可能性は十分にあるといえるでしょう。

実際に、日本の技術や文化は海外から高評価を得ており、日本文化を紹介する展示会や日本食にスポットを当てた展示会などが世界各国で開催されています。

また、為替リスクの分散や事業ポートフォリオの多角化などの経営面でのメリットも大きく、海外進出は今や大企業だけでなく、中小企業にとっても現実的な選択肢となっているのです。

海外の展示会出展に興味がある方は、出展の流れや注意事項も併せてご覧ください。

海外進出を成功させる企業に共通する考え方とは

海外進出の成功を左右するのは、資本力や企業規模だけではありません。ここでは、海外展開を成功に導くための考え方を解説します。

海外進出は「翻訳」ではなく「再設計」が必要

日本企業の海外進出においてよく見られる失敗が、日本語のWebサイトや資料をそのまま翻訳して展開してしまうことです。

しかし実際には、言語が変わるとユーザーの価値観や判断基準、購買プロセスも大きく変わります。成功している企業は、

この翻訳の不十分さを理解し、現地の検索意図や商習慣に合わせて商品説明や価格設定、訴求ポイントを再設計するローカライズを行っています。

日本市場で成功した方法は現地では通用しない

日本で評価された手法が、海外でもそのまま通用するとは限りません。むしろ「日本でうまくいったから大丈夫」という思い込みが、失敗要因になるケースもあります。海外進出を進めるうえでは、日本での成功体験をリセットし、現地の市場をゼロベースで理解することが大切です。

「いきなり成功」を狙いすぎると失敗の可能性が高まる

海外進出を短期間で成功させようとすると、初期投資が膨らむと同時に、失敗時のリスクも大きくなります。成功企業の多くは、海外進出を中長期戦と捉え「まずは小さな規模ではじめて市場の反応を見る」姿勢を徹底しています。

【ステップ別】海外進出を成功させるための戦略設計の流れ

海外進出の成功には、段階的な戦略設計が欠かせません。日本国内と構造が大きく異なる海外市場では、事前準備の質がそのまま成果に直結します。ここでは、海外進出を検討する企業が押さえておくべき戦略の組み立て方を、ステップごとに解説します。

ステップ1. 進出目的とゴールを明確にする

はじめに取り組むべきなのが、「なぜ海外進出するのか」という目的の明確化です。売上の拡大を狙うのか、ブランド認知を高めたいのか、将来的な市場開拓が目的なのかによって、取るべき戦略は変わります。

この段階でKGI（最終目標）をきちんと定義し、社内の関係者全員で共有しておくことで、ゴールから逆算して迷わず準備を進めることができるでしょう。

ステップ2. 市場・競合・文化のリサーチを実施する

次に重要なのが、進出する市場の入念なリサーチです。市場の規模や成長性だけではなく、競合企業や価格帯、現地ユーザーの価値観や文化的背景まで把握しなければなりません。

リサーチが不足していると、「想定していた市場と違った」「価格帯が合わなかった」というミスマッチが起こりやすくなるため、注意が必要です。

時間をかけて徹底的に現地理解を深めることが、計画を後戻りさせないための重要なプロセスになります。

ステップ3. 事業計画の策定とKPI設定を行う

市場リサーチの結果をもとに、具体的な事業計画を策定します。販売チャネルや集客方法、運用体制、コストなどあらゆる項目を整理し、数値で管理できるようKPI（中間指標）を設定します。感覚的な判断に頼らず、データをもとに意思決定を行える状態にしておくことで、軌道修正がしやすくなります。計画の段階でどれだけ具体化できるかが、その後の実行フェーズの安定性を左右するポイントです。

ステップ4. テストマーケティングで検証する

本格的に海外展開する前の段階でテストマーケティングを実施し、仮説を検証します。テストマーケティングとは、小規模の広告配信や簡易的なWebサイトの運用などを通じて、市場の反応を確認する手法です。検証で得られるデータは価値が高く、戦略の再確認や修正に役立ちます。当ブログでは、テストマーケティングの目的や手段についても詳しく解説しています。

ステップ5. 最終的な方向性を決定する

テストマーケティングの結果を踏まえたうえで、今後の方向性を決定します。想定通りの結果であれば本格展開へ進み、課題が見つかれば改善を行いましょう。場合によっては、撤退や中断の判断をすることも必要です。テストの結果が思わしくない場合は無理に進めず、早期に軌道修正する柔軟性が成功する企業とそうでない企業を分ける大きなポイントです。

海外進出に成功した日本企業の事例を紹介

ここでは、実際に海外進出を成功させた日本企業の事例をいくつか紹介します。

事例① 株式会社ユニクロ

引用元：Uniqlo

世界中に店舗を展開しているアパレルブランド「ユニクロ」は、過去に海外進出に失敗しながらも、戦略の転換によって成功を収めた代表的な企業例です。初期の海外展開時には、中国や英語圏の市場に日本市場の成功モデルをそのまま持ち込み、現地のニーズとズレが生じてしまいました。

その後、現地の購買行動や文化に合わせた商品設計や店舗運営へと方針を転換。国ごとに異なるプロモーションを行うことで受け入れられるようになり、今やグローバルブランドとしての地位の確立に成功しています。

事例② 森永製菓株式会社

引用元：森永製菓

大手製菓メーカーである「森永製菓」は、アメリカ市場に向けて人気商品の1つである「ハイチュウ」を展開し、現地の嗜好に合わせたフレーバー開発やプロモーションによって成功を収めています。影響力のある野球選手の口コミによって話題となった出来事をチャンスと捉え、スポンサー契約やプロモーション拡大などの対応を迅速に行った結果、知名度の向上と売上拡大につながりました。

事例③ 株式会社良品計画

引用元：MUJI

「無印良品」を中心とした専門店事業の展開を行う株式会社良品計画は、シンプルで普遍的な価値観をそのままに、国や地域ごとに商品構成を調整したことで、売上拡大に成功しています。市場の嗜好やサイズ感に合わせた商品開発を行い、サステナビリティへの高い意識も相まって、より広い顧客層に受け入れられるようになりました。「無印良品」というブランドの世界観を保ちながら、ローカライズを徹底した点が海外進出成功の鍵といえるでしょう。

海外進出を成功に近づける実践ポイントを解説

海外進出において成功を収めるには、戦略の設計だけでなく「実行フェーズ」での進め方や考え方も重要です。ここでは、成功確率を高めるために押さえておきたい実践的なポイントを解説します。規模や業種を問わず、多くの日本企業に共通するポイントです。

小規模から始めて改善を繰り返す

海外進出では、「1回で成功させよう」とする考えは危険です。いきなり現地法人を設立した英、大規模な広告投資を行うと失敗のリスクが高まります。まずは小規模な施策からスタートさせましょう。簡易的な海外向けWebサイトの立ち上げや、エリアを限定したテスト販売、少額の広告配信などを試し、現地ユーザーのリアルな反応を確認します。

海外展開で成功している企業は、小さな実験で得た貴重なデータを最大限に活かして改善を重ね、徐々に投資規模を拡大する方針をとっています。このプロセスが、損失を最小限に押さえながら、成功パターンを見極めるための重要なポイントです。

現地文化・言語の理解とローカライズを徹底する

ローカライズとは、単なる翻訳作業ではありません。ターゲット市場との言語の違いだけでなく、現地の文化的背景や価値観、商習慣、意思決定プロセスまでを含めて理解することが求められます。同じ表現であっても、国や地域によって受け取られ方が大きく異なることも珍しくありません。現地ユーザーの「自然に理解できる表現」や「違和感を持たない情報設計」を重視して施策を進める姿勢は、海外向けのSEO戦略設計や海外向けのショートLP制作、海外向け翻訳を成功させる戦略設計にも共通する重要なポイントです。

パートナーシップを活用する

海外進出を単独で進めようとすると情報不足や判断ミスが起こりやすくなります。そのため、すべて自社だけで完結させられるかどうかについては、慎重な判断が必要です。現地の市場や文化に精通した企業、代理店、専門のコンサルタントとのパートナーシップ提携は、進出のスピードと成功確率を高める鍵になります。特に海外進出の初期段階では、現地ネットワークの有無が成果に直結します。自社の強みと外部パートナーの知見を組み合わせ、無理のない形で海外市場に適応するのが、海外進出成功への最短ルートといえるでしょう。ビジネス展開のサポート依頼を検討している方は、最適なサポート会社の選び方についての記事もぜひご覧ください。

まとめ

海外進出に成功している企業は、単なる翻訳や勢いに頼らず、戦略的に市場を理解し、小さな検証を重ねながら着実に計画を進めています。再現性のある戦略設計と、臨機応変に対応する柔軟性が、海外進出を成功させるためのポイントです。この記事を参考に、まずは戦略設計から取り組んでみてください。

IGNITEでは、豊富な実績と専門知識を活かし、貴社に最適な海外進出戦略をご提案いたします。海外展開を本格的に検討されている方は、ぜひお気軽にご相談ください。