越境ECでビジネスを成功させる方法とは

越境ECは、国境を越えてオンラインで商品を販売することで、新たな市場を開拓することができ、ビジネスの成長を加速させる有効な手段です。

しかし、言語や文化の違い、物流、決済、法規制など克服すべき課題も多くあります。越境ECでビジネスを成功させるためには、ターゲット市場の特性を理解し、現地のニーズに合わせた商品選定や販売戦略が欠かせません。また、信頼できるパートナーと協力し、現地の規制に適合した運営体制を整えることも重要です。

今回の記事では、越境ECで成功するための具体的な方法について解説します。

越境ECについて

越境ECとは、国境を越えてインターネット上で商品やサービスを販売することを指します。グローバル化が進む現代のビジネス環境において、ますます越境ECの重要性は高まっています。

経済産業省の調べでは、2022年の日本、アメリカ、中国の3カ国間の越境BtoC-EC市場規模を比較すると、中国が最大で5兆68億円、次いで米国が2兆2,111億円、日本が3,954億円となっています。この結果から、日本とアメリカの間の越境EC取引規模は、他の国との取引と比べて比較的大きいことが分かります。

また、日本の人口減少と高齢化により、国内消費市場の縮小が予想されるため、医療関連商品や介護用品の需要増加に伴い、越境ECを通じた海外調達の重要性が高まると期待されています。そして、中国でも年々高齢化が進み、これは日本企業にとって越境ECを通じた中国市場開拓の機会となるでしょう。日本企業は、少子高齢化に適応し、海外市場開拓を進めることが重要と言えます。

参考元:令和4年度 電子商取引に関する市場調査

越境ECのメリット

越境ECのメリットには、競争率が低い市場へアプローチができることや実店舗で展開する場合と比較して容易に運用できるといった点などがあげられます。そこで、このセクションでは、こうした越境ECを行うメリットに焦点をあててご紹介します。

競争が少ない市場環境へのアクセスが可能

越境ECを通じて、国内市場では競合が多い商品やサービスでも、海外の競争が少ない市場にアクセスできる可能性があります。特に、日本の独自の製品やサービスであれば、競合社がいないブルーオーシャンでのビジネス展開が可能となります。

これにより、日本に居ながら新たな顧客を獲得し、ビジネスを拡大することができます。

実店舗に比べた店舗設置と管理の容易さ

越境ECでは、実店舗を構えることなく、オンラインストアを通じて商品やサービスを販売できます。実際に、店舗を構えて運営するとなると、概ね100〜200万円の予算が必要となります。加えて、建物の管理にもコストがかかります。

しかし、オンラインで運用する越境ECは、ECモールであれば比較的低コストで出店が可能です。ただし、自社サイトを運用する場合には、店舗を運用する際と同様くらいの予算が必要となる場合もあります。自社の商品や戦略に合ったカートを選択することが、重要となります。

参考元:越境ECとは?基礎知識から成功事例まで徹底紹介【初心者向け】

日本製品の魅力で顧客を引き付ける

日本製品は、品質、デザイン、技術力などで世界的に高い評価を得ています。越境ECを通じて、この日本製品の魅力を海外の消費者にアピールし、顧客を引き付けることができます。

具体的には、最近タイでは、美白や美容に興味ある女性から日本の化粧品が人気を集めています。特に、日本でも有名な資生堂やカネボウ、SK-II、肌ラボなどの日本ブランドが注目を浴びています。やはり、日本製の品質の良さは海外でも評価されているようです。

参考元:化粧品の使い方や買い方 日本とアジア各都市でどう違う? ~アジアインサイトレポート~ - 知るギャラリー by INTAGE

越境ECのデメリット

越境ECにはこうした便利な側面がある一方で、輸送コストや国ごとの法律や規制といった問題も多岐にわたります。これからご紹介する、越境ECのデメリットを理解してその対策を練っていきましょう。

高い輸送コスト

越境ECを運用するには、必ず輸送にかかる手数料がかかってきます。特に、国境を越えた配送には、国内配送に比べて高いコストがかかります。

これは、関税や通関手続き、長距離輸送などが要因です。輸送コストを最適化する工夫が必要です。また、輸送に時間もかかるため、紛失や破損などのリスクが国内配送よりわずかに高まる点もデメリットと言えます。

参考元:国際宅配便とEMSの料金検索 - 送料の虎

国によって異なる規制や文化的慣習への対応

ビジネスに限りませんが、各国には独自の法規制や文化的慣習があり、これらに適切に対応する必要があります。現地の規制や慣習を理解し、それに合わせたビジネス戦略を立てることが重要です。

例えば、日本の化粧品をアメリカに展開する場合には、連邦食品医薬品化粧品法(FD&C法)という法律の基準を満たしていることが必須条件となります。また、日本で製造された化粧品に関しては、個別にFDAの承認を得る必要があります。こうした法律は、国や地域によって異なるため、事前にリサーチをし注意するようにしましょう。

越境ECでビジネスを成功させるポイント

越境ECビジネスを成功させるには、各国の事情に合わせた戦略が不可欠となります。消費者のニーズに合わせて商品やサービスを最適化し、決済方法や物流体制の整備などのさまざまな課題に対処することがポイントとなります。

ここからは、そんな越境ECで海外向けビジネスを成功させるポイントを詳しくご紹介します!

徹底した市場調査

越境ECでビジネスを成功させるには、まず対象とする国や地域の市場を徹底的に調査することがとても重要です。

現地の消費者ニーズ、競合状況、価格帯などを分析し、自社の商品やサービスが受け入れられるかを見極めます。特に、需要が高く、競争が少ない商品やサービスを特定することが、成功への第一歩となります。

文化と習慣の理解

対象市場の文化や習慣を理解することも欠かせません。現地の消費者の価値観、購買行動、好みなどを把握し、それに合わせたマーケティング戦略を立てます。

例えば、現地の祝日や記念日に合わせたプロモーションを実施するなど、文化に根ざしたアプローチも効果的です。中国には、2月に春節(中国の旧正月)があります。最も重要な祝日で、合わせて国民の購買意欲も高まるため、多くの企業がその期間に合わせてキャンペーンを行っています。

スニーカーメーカーのNIKEは、中国の旧正月に合わせて「吉吉」という新商品をリリースしました。お祝いムードの中国に合わせて、華やかなゴールドの刺繍が施され注目を集めました。

参考元:Nike Air Force 1 Low より中国の旧正月を祝った新作 “喜喜” が登場

言語の適応

越境ECの運営において、言語の壁を取り除くことも重要なポイントです。ウェブサイトや商品説明を現地の言語に翻訳し、消費者が理解しやすい形で情報を提供します。

例えば、アロマディフューザーの商品紹介で「静音設計」と日本語で書いてあるものを、直訳で「Quiet design」といっても、日本語のニュアンスは少し伝わりにくい可能性があります。この場合、「Relaxing Atmosphere」と言うと「落ち着いた雰囲気」のように商品を詳細に説明することができます。

また、機械翻訳だけでなく、ネイティブスピーカーによるチェックを行うと良いでしょう。そうすることで、より自然で分かりやすい文章にすることができます。

ローカライズ戦略

商品のパッケージやプロモーション、広告などを現地市場に合わせてローカライズすることも効果的です。現地の消費者の嗜好に合わせたデザインや広告表現を採用し、親近感を持ってもらうことが大切です。

下記の写真は、アメリカのサイトで出店されているS&B食品の「ワサビ」です。日本のパッケージには、お刺身の写真が乗っていますが、アメリカのパッケージには代わりにステーキが乗っています。加えて、健康食品への意識が高いアメリカ人に向けて、「Gluten Free」の文字も入れているのが分かります。

【アメリカ版】

参考元:https://www.amazon.com/Prepared-Wasabi-Family-Bamboo-Chopstick

【日本版】

参考元:https://www.yodobashi.com/product

このように、対象国や地域によって商品や広告方法をローカライズすることで、新しい商品やサービスに対しても、受け入れやすくなります。

支払い方法の多様化

現地の消費者に合わせた支払い方法の提供が重要です。

クレジットカード、電子マネー、銀行振込など、現地で一般的な支払い手段を導入することで、顧客の購入プロセスをスムーズにし、利便性を高めることができます。支払い方法の中には、送金手数料や為替手数料がかかるものや手間がかかるものもあり、安全性も含めそういったことも考慮して選択する必要があります。

物流と配送

効率的で信頼性の高い配送オプションを提供することも欠かせません。現地の物流事情を考慮し、配送コストを最適化します。基本的には、個別に直接配送を行う方法か、国際物流会社と提携をする方法、そして現地に拠点を置いて現地の配送会社と提携して配送する方法があります。

個別で国際郵便や国際宅急便を利用して配送する場合には、初期費用がかからないため比較的簡単に始められますが、配送料が高くなってしまうというデメリットもあります。

一方、物流会社や配送会社と提携する場合には、それぞれの物流拠点にまず、商品を送るなどしてストックする手間はありますが、その後の配送や通関等の手続きは必要ないため、効率的に配送が可能となります。

また、追跡機能や配送状況の通知など、顧客の利便性を高めるサービスも導入するといいでしょう。これらメリットデメリットを考慮して自社にあった最適な方法を選びましょう。

カスタマーサービス

異なる文化や宗教を持つターゲットへ、優れたカスタマーサービスを提供することも重要です。現地の言語でのサポート体制を整え、時間帯の違いを考慮した対応を行います。問い合わせへの迅速な対応、丁寧な応対を心がけ、顧客満足度を高めます。

中国やアメリカでは、特にECサイトの返品率が非常に高い傾向にあります。日本国内では、5〜10%とかなり低いのに対して、中国やアメリカでは約25%の返品率となっています。このことから、頻繁にこういった問い合わせがくることも考えられるため、スムーズかつ丁寧に対応できる体制を整えておきましょう。

参考元:Returns Cost Sellers a Whopping 21 Percent of Order Value - EcommerceBytes

法規制と税制の遵守

対象国の法規制や税制を理解し、遵守することも欠かせません。関税や輸入規制、消費税などに適切に対応し、トラブルを防ぎます。

中国では、現在越境ECが急速に成長しているため、法律が頻繁に改正されており、その都度注意が必要となります。最近では、2022年に商標権が改正され、個人が海外で模倣品を購入して中国に持ち込むことが禁止という規制が追記されました。

自社で全て調査することは時に難しいこともあるため、必要に応じて、現地の専門家に相談することも検討しましょう。

デジタルマーケティングの導入

越境ECビジネスでは、SNSやSEO対策、Eメールマーケティングなどのデジタルマーケティングを活用することも効果的です。現地の消費者が利用するプラットフォームを選択することで、ターゲットとなる顧客層にリーチすることが出来ます。

また、対象国や地域、性別、年齢によっても、人気のSNSが異なるため、ターゲットにあったSNSのプラットフォームやコンテンツを選定しましょう。例えば、アメリカの40〜50代の女性に対して情報を発信する場合には、中年層に利用者の多いFacebookを使用して視覚的な情報でアプローチできるショート動画などを使用するといったことです。

そして、キーワードをSEO対策することでより効果的に潜在的なターゲットに向けて発信することが可能です。デジタルマーケティングを導入することで、ターゲットへ効率よくアプローチができ、越境ECビジネスの成功の鍵となるでしょう。

データ分析と改善

売上データや顧客フィードバック、市場動向の継続的な分析は、越境ECビジネスの成功に不可欠です。これらのデータに基づいて意思決定を行い、PDCAサイクルを回すことで、ビジネス戦略を改善し、成功確率を高めることができます。データ分析とPDCAサイクルの活用が、越境ECビジネスの鍵となるでしょう。

参考元:PDCAとは?PDCAサイクルの効果的な回し方、成果を出すポイントを解説 | リクナビNEXTジャーナル

自力で越境ECビジネスを成功させることは可能なのか

自力で越境ECビジネスを成功させることは不可能ではありませんが、知識や技術、経験がない場合は難しいと言えます。言語の壁、文化の違い、法規制への対応など、越境ECには多くの課題があります。これらの課題を解決するには、現地の市場に精通した専門家の助けを借りることが有効です。

専門家は、市場調査やマーケティング戦略の立案、言語対応、物流の最適化など、越境ECの各段階で適切なアドバイスを提供してくれます。また、現地のパートナー企業とのネットワークを持っている場合もあり、ビジネスの立ち上げをスムーズに進められます。

自社で越境ECビジネスに取り組む場合は、十分な準備と学習が必要です。オンラインの情報やセミナーなどを活用し、越境ECの基礎知識を身につけましょう。

まとめ:越境ECでビジネスを成功させるには、まずはポイントについて理解しましょう

越境ECでビジネスを成功させるには、今回紹介した詳細なターゲット設定をもとに行う市場調査、商品やサービスのローカライズ、支払い方法や物流の多様化、カスタマーサービス、法規制遵守、デジタルマーケティングといった戦略起案、そしてこれらのデータ分析がとても重要です。

これらのポイントをしっかり理解し、適切に実行することが越境ECビジネスの成功への鍵となります。また、現地の専門家やパートナーの助言を求めることで、グローバル市場での成長をより効果的に目指すことができるでしょう。

この記事を監修した人
Daisuke K
マーケター、CMO
2021年にCMOとしてIGNITEのへの参加を果たした。以前からマーケティング業界での勤務経験を有し、IGNITEでは海外市場向けのマーケティング戦略を展開している。あらゆる国や地域からの、BtoB、BtoC案件を総監し、海外進出を検討する日本国内の企業から、日本への参入を希望する海外企業までのサポートを行っている。
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