越境ECを成功に導く最適なマーケティングの方法について

越境ECを成功させるためには、効果的なマーケティング戦略が不可欠です。特に、ターゲット市場の文化や消費者行動を理解し、それに適したアプローチを取ることが重要となります。

そこで、この記事では、越境ECにおける最適なマーケティングの方法やマーケティングを行う上での注意点について詳しく解説します。越境ECに取り組む企業の担当者や、これから参入を検討している方にとって、有益な情報が得られるはずです。

越境EC市場の現状

近年、注目されている現在の越境ECの現状はどのようになっているのでしょうか。まず、そんな越境ECの概要について詳しく解説していきます。

越境ECが注目されている理由

越境ECは、近年、急速に成長しており、このままいくと2030年には7兆9,380億米ドル(約1,168兆円)にまで拡大すると予測されています。この成長は、インターネットとスマートフォンの普及、国際的な物流インフラの改善、オンライン決済システムの発展によって後押しされています。

参考元:2022年 世界の越境EC市場、円安が追い風の日本 売り上げ増。シェア世界一は中国 | やまとごころ.jp

多くの消費者が、品揃えの豊富さや価格の競争力、独自の商品を求めて海外のオンラインショップを利用しています。企業にとって、越境ECは新たな市場を開拓し、売上を拡大する大きな機会と言えるでしょう。

注意点

越境ECを成功させるためには、いくつかの注意点もあります。まず、言語や文化の違いを深く理解し、現地に適したマーケティング戦略を練ることが重要となります。少しのニュアンスの違いでも、顧客への伝わり方も180度変わってしまうこともあるため注意が必要です。

また、物流面では、国際配送の複雑さと高コストが課題となります。配送業者の選定や在庫管理の最適化など、効率的な物流体制の構築が求められます。返品・交換対応やカスタマーサポートも現地の言語で提供できる体制を整えることが重要です。

これらに注意しながら入念な準備と柔軟な対応力が求められます。

越境ECを成功させるためのマーケティング戦略

越境ECの現状をご理解いただけましたでしょうか。それでは、ここからは越境ECを成功に導く為のマーケティング戦略について詳しく解説していきます。

海外向けに商品やサービスを展開するには、いくつか国内とは異なるマーケティング戦略が必要となりますので、自社の場合に置き換えて考えてみてください。

マーケットリサーチ

越境ECを成功させるためには、まずターゲット市場を深く理解することが重要です。3Cといって自社(Company)、市場と顧客(Customer)、競合(Competitor)の分析を行い、そのデータをもとに自社の強み、顧客のニーズ、競合他社の動向を把握しましょう。

参考元:3C分析とは?目的や順番、やり方をテンプレートで具体的にわかりやすく解説

ターゲット理解

ターゲットを理解するため、年齢、性別、所得、職業、居住地域などの基本的な人口統計データを収集し、ターゲット層の全体像を把握します。データをもとに具体的なペルソナを作成することで、顧客の立場に立ったマーケティング戦略を立案することができます。

例えば、30代から40代のフランス人、職業は商社、管理職についていて家族は奥さんと息子が二人いるといったように細かく設定しましょう。

さらに、ターゲット顧客の行動変化や嗜好の変化にも注意を払い、定期的にターゲット情報を更新していくことも重要となります。市場の変化やトレンドの移り変わりに合わせて、柔軟にマーケティング施策を調整することで、ターゲット顧客のニーズに合ったアプローチを継続的に実現することができます。

デジタルマーケティング

オンラインでの集客力を最大限に高めるために、SEO対策、SNSマーケティング、コンテンツマーケティングを戦略的に組み合わせて活用します。まず、現地で良く使用されている検索エンジンや消費者の好み、SNSのトレンドや傾向を徹底的に分析し、ターゲット顧客が頻繁に使用するキーワードを洗い出します。

例えば、アメリカやヨーロッパへ向けての戦略であれば、Facebookが圧倒的にSNSプラットフォームの中で普及率が高いため、とても効率的です。リスティング広告やアフィリエイト、バナー広告などの様々な広告を使用すると良いでしょう。

しかし、利用している人の多くは、30〜50代となっており、最近ではファッションや写真が好きな若年層にはInstagramの人気がでてきているため、ターゲットの年齢層や商品も考慮して選定する必要があります。また、SEO対策によって検索エンジンでの表示順位を上げ、SNSマーケティングとコンテンツマーケティングによってエンゲージメントを高めることで、効果的な集客を実現します。

参考元:世界のFacebook利用者の年齢・性別分布 2023年 | Statista

ローカライズ

ウェブサイトやコンテンツを現地の言語に翻訳するだけでなく、文化的な違いにも配慮し、ローカライズすることがとても大切です。円からドルといった現地の通貨に変更したり、サイズ表記も国によって異なります。加えて、配送方法などにも対応し、顧客の利便性を高めましょう。

また、検索エンジンからの自然流入を利用したオーガニックでの集客は、長期的な顧客獲得に繋がる重要な手法です。特にSNSやブログを活用することで、効果的なオーガニック集客が可能となります。

広告の導入

オーガニック集客と並行して、リスティング広告、ディスプレイ広告、SNS広告などのデジタル広告を戦略的に活用することで、効率的に見込み客を獲得できます。

韓国では、Youtubeをテレビの代わりに利用している人が多く、最近では50代ぐらいの中高年層の方々からも人気が出てきていることから、ショート動画広告やインストリーム広告を利用してアプローチするという方法もおすすめです。

参考元:動画視聴が日本より活発? 韓国のソーシャルメディア活用に迫る! | 株式会社ガイアックス

広告運用には、専門的な知識とスキルが必要なため、現地の専門家やデジタルマーケティングエージェンシーに依頼することも効果的です。外部委託する場合は、目標設定や予算管理、報告体制などを事前に取り決めておくことが重要です。

また、オーガニック集客とデジタル広告の効果を定期的に分析し、PDCAサイクルを回しながら、集客戦略を継続的に最適化していくとより効果が出る可能性が高くなります。

プラットフォームの選定

自社ECサイトを構築する場合は、Shopifyなどのグローバルに対応したECプラットフォームを選択します。また、Amazon、eBay、Alibaba、楽天などの大手マーケットプレイスへの出店も検討しましょう。

特にShopifyは、eコマースに必要な機能を豊富に備えたスケーラブルで費用対効果の高いプラットフォームです。オペレーションやカスタマーサービス、物流、マーケティングなどの機能が揃っており、スタートアップ企業でも手頃な価格で本格的なECサイトを効率的に構築と運営できます。

さらに、ヘッドレスコマースにも対応しているため、あらゆるデジタルデバイスを販売チャネルに変えることで一貫した顧客体験を提供できます。これらは、ターゲット市場によって最適なプラットフォームは異なるため、慎重に選定していきましょう。

参考元:5分でわかる「ヘッドレスコマース」の概念とメリット|GMOクラウドEC

越境ECマーケティングを行う上での注意点

ここまでは、越境ECマーケティング戦略について解説しました。

しかし、実際に実践する際には、どういったことに注意すればいいのでしょうか。ここからは、越境ECマーケティングで気をつけるべきポイントについてご紹介します。

法規制と規制の理解

越境ECを行う際は、ターゲット国の商品の輸入、税金、データ保護などの異なる法律や規制を持っているため、それらを十分に理解し遵守することが不可欠です。また、商品の安全性や品質に関する規準にも注意しましょう。

例を挙げると、販売先の国では、基本的にはあらかじめ自社ブランドの商標登録が必要となっています。日本では、商標権で問題になることはほとんどありませんが、海外では悪質な模倣品や商標の無断登録といった問題が多く発生しており、ひどい場合では訴訟問題に発展してしまうこともあります。これは、広告も含まれているため、あらかじめ商品の商標権については調べておきましょう。

参考元:できるだけ簡単に!®マーク(Rマーク)とTMマークの説明と、違い(相違点)、使い方:©マークについても説明

また、専門家やプロの知識を借りることも、一つの選択肢ですが自社でも、関税や法律の知識は入れておきましょう。

文化と消費者行動の違い

国や地域、年齢層によって、文化的な価値観や消費者の行動パターンは大きく異なります。現地の文化や習慣を理解し、それに合わせたマーケティング戦略を立てることが重要です。実際に、同じアメリカでもアメリカ系アフリカ人、アメリカ系メキシコ人、アメリカ系インド人のように違うため、伴って文化も全く異なります。

例えば、購買の意思決定プロセスなどにも大きく違いがあります。2022年のアメリカでの消費者調査では、ミレニアム世代は健康意識が高く、贅沢品のような高級なものにお金を使っているのに対し、Z世代は最近では 「Physical(物理的な)」と「Digital(デジタル)」を合わせた「Phygital

」といった言葉が流行り、Uberやネットショッピングを利用するなどオンラインで購入する傾向にあります。

参考元:Fitting result: 'Phygital' experience pilot shows proof of concept | ICX Association

このように、どのターゲットに絞るかによって大きく異なるため、慎重に選定することが重要となります。

言語の障壁

言語の違いは、越境ECにおける大きな障壁の一つです。ウェブサイトや商品説明、カスタマーサポートなどを現地の言語に適切に翻訳し、ローカライズすることが不可欠です。

しかし、単に機械翻訳に頼るだけでは、文化的なニュアンスや表現の微妙な違いを十分に反映できない場合があります。そのため、現地のネイティブスピーカーによるチェックを行い、言語的な正確性だけでなく、文化的な適合性も確保することが推奨されます。

適切なローカライズを行うことで、現地の消費者に親近感を持ってもらい、ブランドへの信頼を高めることができます。これは、越境ECにおける競争力を高め、売上の拡大につながる重要な要素です。言語の壁を乗り越えるための投資は、長期的な成功のために不可欠といえるでしょう。

支払い方法の多様性

国によって、好まれる支払い方法は異なるため、注意する必要があります。クレジットカード、デビットカード、銀行振込、電子マネー、代金引換など、複数の支払いオプションを提供することで、顧客の利便性を高めることができます。現地の主要な決済サービスにも対応しましょう。

例えば、中国ではAlipayやWeChatPayが主流であり、東南アジアではGrab PayやGo-Payが普及しています。また、これらの安全性や信頼性の確保は、顧客からの信頼にも直結するため、慎重に選ぶ必要が

あります。

参考元:越境EC ”新興国”攻略セミナー2024

物流と配送

国際的な配送は、国内配送に比べてコストが高いことや、複雑な関税の手続きによって時間がかかるなど様々な課題があります。効率的な物流システムを確立し、配送コストと時間を最適化することが重要です。

また、各国の規制や手続きを把握し、専門家と連携して円滑な通関をしましょう。現地リソースを活用しつつ、コストと時間のバランスを取ることで国際配送を成功させることができるでしょう。

配送手数料の計算に関しては、一商品あたりの金額によっても異なります。コンテナで一気に配送するほうがコストは安い場合もあるため、物流会社や配送方法も事前によく調べておきましょう。

通貨と価格設定

為替レートの変動は、越境ECにおける大きなリスクの一つです。現地通貨での価格表示や決済をサポートし、適切な価格設定を行うことが重要です。現在の日本では、円安が進んでいることもあり、売上が日本円で換算した時よりも低くなることが考えられます。それらを考慮した上で、価格を決定する必要があります。

また、現地の市場価格や競合他社の価格を考慮し、競争力のある価格戦略を立てる必要もあります。なるべく、現地の市場に合わせた価格設定を行うことで、競争力を高めることができます。

データ保護とセキュリティ

越境ECを行う際、顧客の個人情報を適切に保護し、国際的なデータ保護規制に準拠することが非常に重要です。また、データ漏洩や不正アクセスを防ぐため、最新のセキュリティ技術を導入し、定期的な脆弱性診断やセキュリティ監査を実施することが求められます。

越境ECにおける個人情報保護とセキュリティ対策は複雑な問題を含んでいるため、必要に応じて現地の法律専門家に相談することをお勧めします。

市場調査と戦略的計画

越境ECを成功に導くためには、入念な市場調査と戦略的なビジネス計画が鍵となります。

まず、ターゲットとする市場について、規模や競合状況、顧客ニーズ、法規制など、あらゆる角度から詳細に分析することが重要です。この調査結果を基に、自社の強みを最大限に活かせる市場を見極めましょう。

次に、長期的な視点に立ったビジネス計画を策定します。単なる短期的な売上目標だけでなく、現地パートナーとの協業など、将来的な市場での成長も見据えた計画が必要です。

越境ECは、国内とは異なる市場特性やリスクがあるため、綿密な準備と柔軟な対応が求められます。市場調査に基づいた戦略的なアプローチにより、自社の強みを活かした事業展開を図ることが重要です。

まとめ:効果的なマーケティングは越境ECの成功に繋がる

越境ECを成功させるためには、ターゲット市場の深い理解に基づき、現地に最適化されたマーケティング戦略を立てることが不可欠です。

対象国や地域の言語や文化、規制、物流方法、決済方法など様々な課題に対応しながら、デジタルマーケティングを駆使して効果的に顧客を獲得し、信頼を構築していくことが重要となります。市場調査と戦略的計画に基づき、柔軟な対応を継続することが越境ECにおける成功の鍵となるでしょう。

この記事を監修した人
Daisuke K
マーケター、CMO
2021年にCMOとしてIGNITEのへの参加を果たした。以前からマーケティング業界での勤務経験を有し、IGNITEでは海外市場向けのマーケティング戦略を展開している。あらゆる国や地域からの、BtoB、BtoC案件を総監し、海外進出を検討する日本国内の企業から、日本への参入を希望する海外企業までのサポートを行っている。
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