日本企業がアメリカに進出する際に必要な海外マーケティング戦略

日本の現状と背景

円安は輸出に有利

2012年後半から円安ドル高が進んでおり、2022年（令和4年）3月以降は急激に加速し続け、この傾向は今後も続くと予想されています。これは、海外に製品を輸出する日本企業にとって朗報です。円安は国際市場での日本製品の価格競争力を高め、輸出を増加させる可能性が高いからです。

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特に、日本企業の大半を占める中小企業にとって有益なことだと言えます。中小企業は大企業よりも輸出志向が強い場合が多いので、円安の恩恵を受けやすいのです。

また、現時点では、日本からの輸出に有利な他の要因も数多くあります。例えば、世界の経済状況は改善しつつあり、日本製品の需要増が期待されることです。また、日本政府は、金融支援や新規市場参入のためのアドバイスなど、輸出を行う企業を支援するための措置を講じています。

このように日本企業は今、売上と利益の拡大、そして為替変動への備えとして「海外への製品輸出」を検討する良い機会です。

越境ECなど海外での取引額が増加している

円安だけでなく、日本国内での越境EC（電子商取引）の取引額も増加しています。その背景には、オンラインショッピングの普及や、モバイル端末による購買の増加などがあります。

電子商取引に関する市場調査の結果を取りまとめました （METI/経済産業省）

また、Amazonやebayなどのオンラインプラットフォームを通じて、海外で製品を販売する日本企業も増えています。これは、これらのプラットフォームを通じて海外の顧客にアプローチすることが、以前よりも容易になったためです。

今後、日本における越境ECの取引額が増加すれば、日本企業が輸出を拡大する機会も増えると言えるでしょう。

しかし、円安とはいえ、何も考えずに米国に進出しようとすると失敗します。実際、多くの方が失敗してきた実例も多数存在しています。ということで今回は「日本企業が米国に進出する際に必要なマーケティング戦略」についてご紹介します。

• 海外マーケティングに関する知識が少ない
• 今後海外進出を検討している
• マーケティングの知識を深めたい
• 日本と海外の違いについて知りたい
• ビジネスの海外展開について悩んでいる
• マーケティングの基本を学んだことがない

上記のような悩みや不安に該当する方は、ぜひこの記事を参考にしてみてください。

①調査を行う

3C's Model（3C分析）

3C分析とは、企業が顧客・競合他社・市場をより良く理解するためのビジネスモデルです。3Cとは、Company（会社）、Customer（顧客）、Competitor（競争相手）の頭文字をとったものです。成功するビジネスを生み出すためには、この3つの側面を明確に理解することが重要です。そして3C分析は、企業がこの理解を深めるためのツールとして使用することができます。

3C分析を使用する最初のステップは「自社のコア・コンピタンスを特定すること」です。これは、その企業が競合他社に対して独自の優位性を持っている分野のことを指します。コア・コンピタンスを特定した上で、ターゲット市場のニーズを満たす製品やサービスを生み出すことに注力します。

第2のステップは「顧客のニーズとウォンツを特定すること」です。これは、市場調査を通じて、あるいは単に顧客に製品やサービスに対する要望を聞くことによって行うことができます。

そして、第3のステップは「競合を特定すること」。これは、同じ業界の他の企業が提供している製品やサービスを見ることによって行うことができます。また、自社が事業を展開する競争環境を理解することも重要です。これには、各競合企業の強みと弱みを理解することも含まれます。

この3つのステップをすべて終えたら、3つの側面を考慮したビジネスモデルを作成することが可能になります。そうすることで、顧客のニーズに応えつつ、市場での競争力を維持することができるのです。

公開データを活用した市場・顧客調査を行い、市場解像度を高める

市場調査・顧客調査の進め方

企業が製品のマーケティングを始める前に、潜在的な顧客が誰で、その製品がどのようなニーズを満たしているかを理解する必要があります。このプロセスは「市場調査」と呼ばれています。市場調査にはさまざまな方法がありますが、今回は公開されているデータを利用することに焦点を当てます。

顧客の需要を把握する方法の1つは、キーワードのボリュームを見ることです。Google AdWordsのKeyword PlannerやMoz Keyword Explorer、Uber Suggestなどのツールを使って、毎月どれくらいの人が特定のキーワードを検索しているのかを確認することができます。

あなたの製品に関連する用語を検索する人が多い場合、それは需要があることを示す良い兆候です。

また、Amazonに出品されている商品の数を見るのも、顧客の需要を測る方法のひとつです。

もし、あなたの商品と似たような商品がすでにたくさん出品されていれば、その種類の商品に対する強い需要がある可能性が高いということです。逆に、Amazonに類似商品がほとんどない場合は、顧客の需要がそれほど多くないことを意味し、あなたの商品に興味を持ってもらうためには、もっと努力が必要な場合があります。

多くの場合、市場開拓から始めなければいけませんので、お金と時間がかかります。

キーワードのボリュームや市場に出回っている類似商品の数を見るだけでなく、市場規模の統計を見ることで、潜在的な市場規模を把握することができます。Statisticaは、市場規模の統計を見つけるのに適したウェブサイトです。

Google Trendsを使って、特定のトピックに対する関心が時間とともにどのように変化したかを確認する方法もおすすめです。これは、自社製品に対する顧客の需要が増加しているのか減少しているのかを理解するのに役立ちます。

市場調査だけでなく、ソーシャルメディア上で人々が自社製品についてどのように発言しているかを把握することも重要です。TwitterやYouTubeを活用すれば、製品に関する人々の声を確認し、顧客からのフィードバックを得ることができます。

市場調査や顧客調査を行うことで、製品の需要や人々の声をより深く理解することができます。この情報は、製品の販売方法に関する意思決定に役立ち、成功の可能性を高めることにつながるのです。

競合他社を調査する方法を導入し、市場解像度を高める

競合他社を調査する方法

競合他社の情報は、ネットで少し調べればたくさん出てきます。ここでは、その方法をいくつかご紹介します。

Google広告

競合他社がGoogleで出している広告を見てみましょう。競合他社がどのようなキーワードをターゲットにしているか、マーケティング戦略を知ることができます。

Googleの検索結果

競合他社のウェブサイトが、さまざまなキーワードで検索された結果、どのような順位にあるかを確認します。これにより、オーガニック検索からどれだけのトラフィックを得ているかが分かります。

Amazonのランキング

競合他社がAmazonで製品を販売している場合、その販売ランクを確認することで、競合他社がどの程度の業績を上げているかを知ることができます。これは、彼らの製品がAmazonの顧客にどれだけ人気があるかを知ることができます。

マーケットシェアを拡大するための競合調査方法

競合他社の情報を収集したら、それを使って自社の市場シェアを拡大することができます。そのヒントをいくつかご紹介します。

競合のキーワードをターゲットにする

競合が特定のキーワードから多くのトラフィックを得ていることが分かったら、自分もそのキーワードをターゲットにしてみてください。検索結果で上位に表示されることで、彼らのトラフィックの一部を獲得できるかもしれません。

より良い製品を提供する

競合の製品が人気であることがわかったら、より良い製品を提供するようにしましょう。より高品質な製品、より手頃な価格の製品、より多くの機能を備えた製品など、さまざまな可能性があります。

マーケティングを改善する

競合のマーケティングが効果的だと分かったら、自社のマーケティングを改善する。競合と同じキーワードを狙ったり、似たような広告を出したり、ウェブサイトのデザインを改善したりすることが考えられます。

自社の強みと弱みを分析する方法

ビジネスに関して言えば、最も重要なことのひとつは「自社の強みと弱みを分析すること」です。これにより、リソースをどこに集中させるか、どのようにビジネスを改善するかについて、十分な情報に基づいた意思決定ができるようになります。

自社の強みと弱みを分析するには、いくつかの方法があります。1つは、従業員に率直な意見を求める方法です。また、顧客レビューやアンケート、営業チームやマーケティングチームからのデータを見ることもできます。このように情報を集めたら、いよいよ分析に入ります。受け取ったフィードバックの中から、パターンや共通のテーマを探します。そうすることで、自社の強みと弱みが見えてきます。

自社の強みと弱みが明らかになったら、ビジネスを改善するための計画に取りかかることができます。強みに焦点を当てれば、ビジネスをさらに成功させることができます。そして、弱点の改善に取り組めば、自社の競争力を高めることができます。

どのようなアプローチをとるにせよ、自社の強みと弱みを分析することは、ビジネスを成功させるための重要な要素です。

②企画（戦略立案）を進める

Unique Selling Proposition（USP）

ユニーク・セリング・プロポジション（USP）とは「あなたの製品やサービスを競合他社から際立たせる特徴のこと」です。あなたの市場における他の製品・サービスとは一線を画しているものです。

なぜUSPを持つことが重要なのでしょうか？それは、人々が他の誰よりもあなたを選ぶようにするための1つの方法だからです。もし、何があなたを差別化しているのかを伝えることができなければ、あなたは他の選択肢に過ぎません。しかし、何があなたを特別な存在にしているのかを明確にすることができれば、あなたは「唯一の選択肢」となるのです。

あなたの顧客が何を望み、何を必要としているかを理解し、それを他の誰よりもよく提供する方法を見つけることでUSPを作りだすことができます。それはとてもシンプルなことです。

例

• 街で一番速い配達
• 市場で最も快適な靴
• 結果を保証する唯一の会社

選ばれる理由を見出すには

私たちは企業として、優れた製品を適正な価格で提供することに誇りを持っています。

しかし、企業を本当に際立たせているのは、カスタマー・サービスです。お客様を大切にすることが、企業にできる最も重要なことなのです。そのため、次のようなサービスを提供することは非常に大切です。

例

• 100％満足保証
• 5000円以上のご注文で送料無料
• 購入金額に応じて還元されるロイヤリティプログラム

これらは顧客が購入する準備が整ったときに、私たちを選択する理由になる例のほんの一部です。

より効果的なマーケティングのためのターゲットオーディエンスの絞り込み方法

製品やサービスのマーケティングを行う場合、ターゲットとなるオーディエンスを明確にすることが重要です。特定のグループに焦点を絞ることで、より効果的に製品やサービスを販売し、売上を伸ばすことができます。

ターゲットを絞り込む方法と、それがなぜ重要なのかを解説します。

なぜ、ターゲットを絞り込むことが重要なのか？

ターゲットを絞り込むことが重要な理由はいくつかあります。まず、特定のグループをターゲットにすることで、製品やサービスをより効果的に販売することができます。マーケティング・メッセージや戦略を、ターゲット層の特定のニーズや関心事に合わせて調整することができます。

さらに、特定のグループをターゲットにすることで、マーケティング費用を節約することができます。最後に、製品やサービスを購入する可能性が高い特定のグループに対してマーケティングを行えば、売上が増加する可能性が高くなります。

ターゲットを絞り込むには？

ターゲットオーディエンスを絞り込む方法はいくつかあります。

ひとつは、特定の国や地域、都市に絞る方法です。そうすることで、その地域の人々に合わせたマーケティングメッセージや戦略を立てることができます。

もうひとつの方法は、特定の性別、年齢層、人口動態に焦点を絞ることです。例えば、新しい化粧品ラインを販売する場合、18〜35歳の女性をターゲットにするとよいでしょう。

最後に、特定の興味や関心に焦点を当てることで、ターゲット層を絞り込むこともできます。例えば、オーガニックベビーフードの新商品を販売する場合、健康的な食事に関心のある親をターゲットにするとよいでしょう。

効果的なマーケティングの鍵は、ターゲット層の絞り込みにあり

結論を言うと、製品やサービスのマーケティングを行う際には、ターゲットを絞り込むことが重要です。そうすることで、より効果的に製品やサービスを販売することができ、売上の増加につながります。

顧客を獲得するためのマーケティングにおける戦略

マーケティングや顧客獲得には様々な方法があり、それぞれにメリットとデメリットがあります。

• 広告
  広告は、潜在的な顧客にアプローチする効果的な方法ですが、コストがかかる場合もあります。
  
• ソーシャルメディア
  ソーシャルメディアは、無料または低コストで潜在顧客とつながることができる素晴らしい方法ですが、フォロワーを増やすには時間と労力が必要です。
  
• 検索エンジン最適化（SEO）
  SEOは、ウェブサイトやオンラインストアへのトラフィックを増やすのに非常に効果的ですが、実施には時間と知識が必要です。
  
• プラットフォーム戦略
  プラットフォーム戦略は、最小限の労力で多くの視聴者にリーチできる優れた方法ですが、強力な製品やサービスを用意することが必要です。
  

どのチャネルが適しているかは「予算、時間的制約、ビジネスの目標」によって決まります。

広告を経由

広告は、潜在的な顧客に手を差し伸べるための素晴らしい方法ですが、コストが高く付く場合もあります。広告のコストは、選択したチャネルと、ターゲットオーディエンスのサイズによって変動します。また、広告キャンペーンの効果を検証する必要があり、気をつけないと、成果の上がらない広告に大金を費やすことになりかねません。

広告でリードを獲得する方法はたくさんあります。Facebook、Google、YouTubeは、いずれも多くの視聴者にリーチできる優れたプラットフォームです。しかし、それぞれのプラットフォームには、リードジェネレーション・キャンペーンを計画する際に考慮すべき独自の特性があります。

Facebook

Facebookは、20億人以上のアクティブユーザーを持つ世界最大のソーシャルネットワークです。Facebookには様々なターゲティングオプションが用意されており、自社の製品やサービスに興味を持つ可能性が高い人だけにリーチできるよう、オーディエンスの絞り込みが可能です。また、Facebook広告を使用して、Webサイトを訪問した人や他のプラットフォームであなたのブランドと交流した人に基づいてカスタムオーディエンスを作成することができます。

Google

Googleは、毎月30億回以上検索される世界最大の検索エンジンです。製品やサービスを積極的に検索している人にアプローチするために使用することができる広告のオプションを種類豊富に提供しています。また、Googleの広告を使用すると、過去にあなたのウェブサイトを訪問したことがある人、または現在の顧客に似ている人をターゲットにすることができます。

YouTube

YouTubeは、毎月10億回以上の検索を持つ世界で2番目に大きい検索エンジンです。製品やサービスに関連するビデオを積極的に検索している人にアプローチするために使用することができる広告オプションを提供しています。また、YouTube広告を利用して、過去にあなたのチャンネルを訪れたことのある人や、現在の登録者と類似している人をターゲットにすることもできます。

SNS経由

ソーシャルメディアは、無料または低コストで潜在顧客とつながることができる素晴らしい方法ですが、フォロワーを増やすには時間と労力が必要です。ソーシャルメディアを利用してマーケティングを行うことを決めた場合、1つまたは複数のプラットフォームで存在感を示し、維持する必要があります。これは大変な作業ですが、正しく行えば、非常にやりがいのあるものになります。

いきなり複数のSNSに展開しないようにしましょう。さもなくば、全て中途半端になり成果が上がりません。

SEO経由

検索エンジン最適化（SEO）は、ウェブサイトやオンラインストアへのトラフィックを増やすのに非常に効果的ですが、実施には時間と知識が必要です。SEOに詳しくない場合は、SEOに詳しい人を雇うのがよいでしょう。

しかし、たとえ誰かを雇ったとしても、SEOの基本を理解して進捗を監視し、ウェブサイトのランキングを向上させるために正しい手順を踏んでいるかどうかを確認することが重要です。

プラットフォーム戦略

プラットフォーム戦略は、最小限の労力で多くの視聴者にリーチできる素晴らしい方法ですが、強力な製品やサービスを持つことが必要です。プラットフォーム戦略を利用する場合、製品やサービスを掲載するプラットフォームを1つ以上選択する必要があります。また、製品やサービスが高品質で、競争力のある価格であることを確認する必要があります。

どのチャネルを選んでも、ビジネスのマーケティングは大変な作業です。しかし、ターゲットとする顧客にリーチし、新たな顧客を生み出すことができれば、マーケティングにかけた努力は報われるはずです。

③制作する

Web制作から顧客を獲得する方法

Web制作から顧客を獲得する方法はたくさんあり、それぞれにメリットとデメリットがあります。

• ランディングページ
  ランディングページは、自社の提供するものに興味を持っている人をサイトに呼び込むには最適な方法です。しかし、ランディングページは作成と維持にコストがかかるうえに、強い行動喚起を行わないと効果が得られない場合があります。
  
• Shopify
  Shopifyは、オンラインで製品を販売することができる人気のeコマースプラットフォームです。使いやすくてセットアップも簡単ですが、高価な場合があり、プラットフォームに精通していない場合は、誰かに助けてもらう必要があるかもしれません。
  
• コンテンツマーケティング
  コンテンツマーケティングは、潜在的な顧客との関係を構築し、あなたの提供するものに興味を持ってもらうための素晴らしい方法です。しかし、時間がかかり、努力の成果を測定するのが難しい場合があります。
  

海外展開する際の制作における注意点

日米のデザインの違いを知る

日本とアメリカでは、デザインに関していくつかの大きな違いがあります。一般的に、アメリカのデザインはよりミニマルであるのに対し、日本のデザインはより複雑なディテールを取り入れることが多いようです。また、アメリカのデザイナーはきれいなラインとシンプルな色を好むのに対し、日本のデザイナーは大胆な色合いやパターンを好むことがあります。

もちろん、これらは一般論であり、常に例外は存在します。しかし、こうした基本的なデザインの好みを理解することで、米国のターゲット市場にアピールするウェブサイトや製品を作ることができるようになるのです。

翻訳とローカライゼーション

世界中の人々にアピールするためには、最初から翻訳とローカライゼーションを考慮することが重要です。翻訳とは、ある言語から別の言語へテキストを変換するプロセスであり、ローカライズはターゲット市場の文化的背景を考慮したものです。例えば、米国で製品を販売する場合、ウェブサイトやパッケージは英語で作成する必要があります。しかしそれだけではなく、アメリカの綴り方、日付や時刻の形式、通貨なども考慮する必要があります。

コピーライティング

コピーライティングはどのような企業経営者にとっても必要不可欠なスキルですが、国際的な事業展開においてはさらに重要性が高まります。なぜなら、顧客とのコミュニケーション方法は、その国の文化や言語に合わせる必要があるからです。例えば、アメリカでは、要点を押さえた直接的な表現をするのが一般的です。しかし、日本では、販売する前に関係を構築することがより重要です。そのため、日本のコピーライティングは、間接的なアプローチをとることが多いのです。

このような日米のビジネスの違いを理解することで、中小企業の新市場進出を成功に導くことができるのです。

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海外進出を検討する理由はたくさんあります。ひとつは、円安によって日本製品の国際的な競争力が高まっていること。また、海外に進出することで顧客層が多様化し、日本市場への依存度を下げることができます。

IGNITEはどのような理由であれ、お客様の海外進出を全力でサポートいたします。私たちは企業の輸出拡大を支援してきた豊富な経験があり、成功に必要なリソースとサポートを提供することができます。

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