越境ECを成功させるためにはコンサルティングが必要なのか

近年急成長を遂げている越境EC。その越境ECを成功させるためには、市場の理解、文化の違い、物流や税関の手続きなど、多くの課題を理解し打開しながら進める必要があります。そこで今回こちらの記事では、越境ECを成功させるためにはコンサルティングが必要なのか、なぜ越境ECを成功させるためにコンサルティングサービスを利用することが有効的なのか、その理由を解説いたします。

越境ECについて

越境ECとは、インターネットを通じて日本から海外の顧客に商品を提供する電子商取引の形態のことを指します。この市場は現在、迅速に成長しており、成功を収めることができれば、ビジネスの規模を大幅に拡張する機会を得られます。

▼越境ECの概要やメリット、デメリットについてもっと知りたいという方は、以下の記事をご覧ください。

https://igni7e.jp/blog/what-is-cross-border-e-commerce

越境ECを成功させるためにはコンサルティングを利用したほうが良いのか

越境ECを成功させるためには、様々な課題に取り組む必要があります。まずは市場調査、ローカライゼーシ、物流、税関手続き、支払い方法の選定、ウェブマーケティング戦略など、考慮すべき点は多岐にわたります。これらの複雑な要素を効果的に管理するためには、専門知識が必要となる場合があります。そのため、コンサルティングサービスを利用することは、越境ECを成功に導く上で非常に有効な手段となり得ます。

▼越境ECの始め方について知りたいという方は、以下の記事もご覧ください。

https://igni7e.jp/blog/about-cross-border-e-commerce

越境ECを成功させるためにはコンサルティングを依頼したほうが良い理由とは

では、越境ECを成功させるため、コンサルティングを依頼した方が良い理由について詳しく見ていきましょう。

言語の課題が発生する

言語の違いは、製品説明からカスタマーサポート、マーケティングコンテンツに至るまで、コミュニケーションの大きな障壁となります。越境ECを成功させるためには、ターゲットに合う言語でウェブサイトを開設することは必須だと言えます。ターゲット国の言語に最適化していない場合、ユーザーは商品やサービスについて正しく理解できず、そもそも購入してもらえない、利用してもらえない可能性も高いです。また、コミュニケーションを上手く取れないことによるトラブルが発生することも考えられます。

最近では、自動翻訳機なども普及していますが、自動翻訳で翻訳した文章は不自然なことも多く、読み手に不快感を与えかねません。可能であれば、ネイティブスピーカーによる翻訳、もしくはネイティブスピーカーによる確認を行うことがおすすめですが、自社で運用する場合、適した人材の確保が難しい場合があります。そのような場合は、コンサルティング会社に一度相談してみると良いでしょう。

文化の違いへの対応

異なる文化間での商慣習や消費者行動の理解と尊重は、海外ビジネスでは欠かせません。特定の文化では不適切とされる商品もあるため、これらの差異を理解することが重要です。例えば、宗教上の問題などが課題として挙げられ、中東の市場では、イスラム教の教えに基づき、豚肉やアルコールを含む商品の販売が禁止されています。このため、これらの地域に向けて食品や飲料を販売する際には、宗教的制約を考慮し、さらにハラール認証を受けた商品を提供する必要があります。よって、中東地域で食品、飲料品を販売するのは難易度が少し高いため、適していないと言えます。

このように、国により売ってはいけないものがあったりするため、様々な側面の理解が必要となります。

物流と税関手続きが複雑

越境ECでは、商品を国境を越えて配送する際に、税関手続きや物流の管理が非常に複雑になります。例えば、アメリカへの輸出では、FDA(食品医薬品局)の規制に従う必要がある商品があり、EU(ヨーロッパ連合)では、CEマーキングが必要な製品があります。これらの規制は頻繁に更新されるため、最新の情報を常に把握しておくことが重要です。

しかし、これらに対応するためには、専門的な知識を有することが必須であるため、自社のみで対策することが難しいです。そのため、コンサルティング会社に依頼することで、これらの複雑な手続きを理解し、適切に管理するためのコンサルティングを行ってもらえます。また、コンサルティング会社で対応できない場合は、さらに専門とする法律事務所などに提携を呼びかけてもらうこともできます。

このように、国や時期により、このような物流と税関手続きに関する規制などは変動が激しく、理解が難しい複雑な内容なので、専門家へ依頼することがおすすめです。

綿密なコンサルティングによる統合的アプローチ

越境ECを成功させるためには、市場調査からターゲット設定、販売戦略の立案に至るまで、綿密な計画が必要です。例えば、ターゲットにする国や地域、性別や年齢、どのような習慣がある層をターゲットとするのか、など詳細に設定する必要があります。そうすることで、より効果的なアプローチができる戦略起案にも繋がります。

ターゲット設定と同様に、戦略起案も非常に重要です。戦略起案では、どのように越境ECを進めていくのか、どの時期からどのような施策を実施するのか、など細かく作成する必要があります。自社でもそれらの作成は可能ですが、コンサルティング会社へ依頼することで、よりクオリティの高い戦略を起案を提供してもらうことが可能です。もしくは、自社で作成した後に、確認やブラッシュアップを行ってもらうのも良いでしょう。

効果を評価するための分析と改善作業が必要

長期に渡り結果を残すためには、的確な分析と改善の作業を継続的に行う必要があります。特に越境ECの場合、どの国のどのような層が購入しているか、どの通貨でいくら購入されているか、などという細かい部分まで分析することがポイントです。また、効果を分析し改善作業を行うためには、数値に基づき、評価する必要があります。Google Analyticsなどのツールを使用して、訪問者の行動や購入パターンを確認しましょう。

参考元:https://www.shopify.com/blog/14681601-google-analytics-for-ecommerce-a-beginners-guide

ただし、これらの分析には専門的な知識が必要となるため、自社のみでは正しい分析や必要な解決策を出すことが困難な場合もあります。コンサルティング会社は、これらの分析作業を支援し、データに基づいた改善提案を行うことができるため、プロによるフォローが運用後もあることは、長期的な成功に繋がります。

越境ECコンサルティングに関する具体例

では、ここで適切なコンサルティングを受ける重要性をお伝えできるような、実例をご紹介します。

こちらは弊社でコンサルティングを行わせていただいた顧客の方の事例になります。その顧客は、当初Amazonの越境ECで自力で販売を試みていたのですが、準備に多大な時間を要し、売上げの伸びも芳しくありませんでした。自社製品は売れず、卸した日本製品でしか売上げが立たない状況でした。自力では海外輸送や市場開拓、広告出稿などの対応が難しく、行き詰まりを感じ、撤退を検討する事態にまで陥りました。

そこで悩んだ挙げ句一度、弊社へご相談いただき、コンサルティングさせていただいたところ、売上げが5倍から10倍に伸びる驚異的な結果を出すことができました。

コンサルティングの重要性は、時間とコストのトレードオフにあります。自力で学び対応することもできますが、それには多大な時間を要します。コンサルティングを受ければ、その時間を大幅に短縮でき、早期の売上げ拡大を実現することが可能です。つまり、コンサルティングは「時間をコストで買う」ようなものだと言えるでしょう。

時間を優先するか、コストを優先するかは、それぞれの事業戦略次第です。しかし、売上げ拡大を迅速に実現したい場合は、コンサルティングを活用することが賢明な選択肢と言えるでしょう。コンサルティングは手段に過ぎませんが、先人の知恵を活用することで、効率的に越境EC事業を拡大できる最短のソリューションなのです。

越境ECコンサルティングを依頼する会社を正しく選択するポイント

では、ここからはコンサルティング会社を選ぶ際のポイントをご紹介します。

専門知識と経験があるか

越境ECを成功させるためには、その分野に特化した深い知識と、海外市場での成功実績が豊富な企業を選ぶことが極めて重要です。特定の市場に進出する際には、その国や地域の文化、消費者の行動、法規制などに関する深い理解が必要となります。したがって、狙いを定めた市場に精通している企業を選定することが、成功への第一歩となります。ウェブサイトやSNSなどで、どのような会社なのか確認し、気になる会社があった場合は、一度問い合わせをして、実際に話してみると良いでしょう。

ヒアリングの姿勢

ヒアリングをしっかりおこなってくれる会社であることが第一条件と言えるでしょう。献身的なコンサルティング企業は、クライアントのビジネス目標とターゲット顧客を深く理解するために、徹底したヒアリングを行う傾向にあります。このプロセスを通じて、企業はクライアントのニーズを正確に把握し、それに基づいたカスタマイズされた戦略を提案できるようになるため、ヒアリングは非常に重要なのです。そのため、ヒアリング時に真剣に話を聞く態度がみられるかどうかは、適切なコンサルティング会社を選ぶための、見極められるポイントになります。

サービスの範囲

越境ECコンサルティング会社を選定する際、提供されるサービスの範囲は非常に重要な要素です。理想的なコンサルティングパートナーは、マーケティング戦略の策定から始まり、物流、税関手続き、そして現地法規の遵守に至るまで、一連のプロセスを網羅的にサポートできる能力が備わっていることがベストです。しかし、特に税関手続きや現地法規の遵守などはコンサルティング会社では、対応が難しい場合も多いです。そのため、ポイントとしては、適切なマーケティング戦略の立案ができるかどうか、になります。まず基本となるマーケティング戦略の立案や運用の対応をどこまでしているか、情報収集するようにしましょう。

言語や文化を理解しているマーケターがいるか

多言語に対応できるスタッフや、文化的な違いを理解しているマーケターがいるのか確認するようにしましょう。ただし、いろいろな言語を扱えるネイティブスピーカーが在籍しているコンサルティング会社を探すことは非常に難しいため、ある程度多言語に対応している会社でも問題はありません。また、言語だけでなく、文化にも精通したスタッフを擁する企業の選定は、越境ECの成功に不可欠です。文化的な違いは消費者の購買行動に大きな影響を与えるため、これらを理解し、尊重することが重要です。そのため、コンサルティング会社を選定する際は、自社のターゲット国で使用されている言語や文化を理解しているスタッフの有無を必ず確認するようにしましょう。

テクノロジーの活用

最新のECプラットフォームやウェブマーケティングツールの活用をしているか確認するようにしましょう。そのような新しい技術を有していることで、効率的かつ効果的なマーケティング戦略の実現に影響を与えるためです。最新技術ではなくとも、5年前や10年前の技術で対応している会社は、越境ECに関する適切なコンサルティングを行うとは考えづらいため、しっかり情報収集し、判断するようにしてください。

例えば、比較的最新のECプラットフォームとしては以下のようなものがあげられます。

【Shopify】

参考元:https://www.shopify.com/jp/free-trial/3r-newh?term=shopify&adid=566070247150

【WooCommerce】

参考元:https://ja.wordpress.org/plugins/woocommerce/ 

【Magento】

参考元:https://www.digital-free.net/?utm_term=magento&utm_campaign=Magento

他にもよく利用されているECプラットフォームはありますが、上記の情報を判断材料としてぜひ参考にしてみてください。

コストと投資対効果

サービスの費用対効果は、コンサルティング会社の選定において重要な要素です。高品質なサービスを提供しつつ、コストを抑えることができる企業を選ぶことで、投資対効果を最大化できます。可能な限り低コストで運用することは、理想的ではありますが、効果が全く出ないと意味がありません。反対に、価格が高いものの、しっかりとしたサポートを行ってくれる場合、迅速に成果が出ることもあるため、結果的にはコスパが良いケースもあります。

継続的なサポート

プロジェクト完了後も、継続的なサポートやアドバイスを提供する企業を選ぶことが望ましいです。市場環境は常に変化しているため、長期的なパートナーシップを築くことで、持続可能な成功を目指すことができます。

まとめ:必要に応じて専門家へ相談しましょう

越境ECを運営する上で、自分で管理し、知識を習得し進めることも可能ですが、時間が限られている場合や、迅速に市場で成果を出したい場合は、専門家へ協力を仰ぐことが非常に有効的です。専門家による助言や運用は、必要なポイントをおさえているため、効果的なアプローチとなり、越境ECの成功への近道にもなり得るでしょう。どのように運用していけば良いのか迷っている方は、まずはコンサルティングを行っている専門家へ気軽に相談してみましょう。

この記事を監修した人
Daisuke K
マーケター、CMO
2021年にCMOとしてIGNITEのへの参加を果たした。以前からマーケティング業界での勤務経験を有し、IGNITEでは海外市場向けのマーケティング戦略を展開している。あらゆる国や地域からの、BtoB、BtoC案件を総監し、海外進出を検討する日本国内の企業から、日本への参入を希望する海外企業までのサポートを行っている。
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